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销售的最终目的不在于说赢客户

来源:公众号 行动销售 时间:2021-07-07 作者:400龙岩人才网 浏览量:

刚开始从事销售工作的新人,对客户提出的异议往往会千方百计地“辩护”,而这往往会让客户在沟通过程中感到不悦。


专业销售人员从不要求自己总去说赢客户,事事占上风,他会建议客户,他会在让客户感觉受尊重的情况下做愉悦的沟通。


我有一位从事寿险销售的学员曾说:“当客户提出不同意见的时候,只要这些意见不影响最终合同或只要修改少量合同内容时,我都会说‘您的看法很好’或‘这种想法很有见地’之类的话,我就是用这种方法来确保沟通顺利进行的,这样,客户在签约时,他们会觉得他是自己在做决策!”
销售的最终目的在于成交,说赢客户不等于成交,反而会引起客户的反感。

第一,要赢得胜利,不妨忍让小节。

几千年前的米开朗基罗就懂得这样的道理。前面,我们也提过,客户做购买决策时,并不一定非要所有的条件都满足了才会购买,往往只要在最关键的几点上得到满足就可以了。其实,这正如每个人都有优缺点一样,如果欣赏一个人的才气,我们绝不会因为他有一两个缺点而否定他。因此,我们实在没有必要事事自我防卫,甚至过度防卫,没有必要去对客户的每个异议和看法都予以反驳,在无关紧要处完全可以顺从客户或做迂回处理。

第二,给客户留面子。

我们都知道,每个人都会有自己的想法与立场,在销售沟通中,如果想让对方放弃所有的想法与立场而完全接受你的意见,对方可能会觉得挺没面子,特别是在遇到一些关系到个人主观喜好的场合时(如颜色、外观、样式),我们更没有必要将自己的个人意志强加给对方。让客户接受你的意见同时又让他感觉有面子的方法有二种:一是让客户觉得一些决定都是由其自己做出的;二是在小的地方让步或迂回,让客户觉得他的意见和想法是对的并得到了尊重,这样,他也会觉得有面子。



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