首先，需要识别销售周期中的主要里程碑。从最初与潜在客户接触到最后完成销售，其中有哪些是必要的步骤？在每一个里程碑，你需要从客户那里获得什么样的承诺才能进入下一个里程碑？例如，在你的销售周期里面，你是否经常需要与若干具有决策权的人物做会面？然后，你还要针对他们提交正式的建议书？上述两种会面都属于典型而重要的里程碑。
接着，你需要把对应10大优势（特性/利益）的客户需求描述出来，只有当优势能够满足客户的需求的时候，客户才会决定购买。所以，你到底要探询客户什么样的需求呢？请设计一些开放性问题，这有助于你探询、总结出可以通过你的10大优势满足的客户需求。
此外，你还需要针对具体客户确定具体销售策略，为此，我们也需要设计若干最佳问题来探询相关信息，这些需要通过提问了解的信息包括：你所面临的竞争；时间表；客户决策影响因素。你需要认真思考这个问题：我们怎样通过提问来巧妙获取上述信息呢？
还有，你需要总结一些简洁得力的公司介绍（如15分钟、3分钟、30秒三个版本），这样，你在每次拜访时都可以及时、有针对性地做一份公司介绍。
