但是，在销售拜访中，多数销售人员总是希望通过陈述自己的公司与产品有多么好来吸引客户，销售人员的焦点一直在自己身上，客户被置于次要的位置甚至被完全忽略。
这样做的结果是，客户会在心理上产生巨大的购买压力，为了释放或者抗拒这种压力，客户会本能地采取质疑的态度，他会全神贯注地关注销售人员在陈述/展示中存在的缺陷。
就这样，客户赢得了对话的控制权，他轻易地摆脱了销售人员：客户会主观地得出“不需要”的武断结论，或者，他会干脆以“考虑考虑再说”之类的话来推托。
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